Малі підприємці - приваблива аудиторія для багатьох В2В компаній. Але працюючи в офісі великої корпорації, складно зрозуміти мотиви і потреби підприємців-початківців.
Десяток інтерв'ю з потенційними клієнтами дадуть вам краще розуміння своєї аудиторії і дозволять запропонувати товари і послуги, які краще відповідають їхнім очікуванням. Не говоріть з респондентами про свій продукт. Питайте про самого клієнта та його бізнесі: як він став підприємцем, як працює його бізнес зараз.
Нижче ви знайдете структуру розмови, яка розкриває мотиви й потреби малого бізнесу.
Розігрів. Встановлення контакту
1. Розкажіть про себе та свій бізнес, що саме робите?
- якого типу товари/послуги продаєте?
- як Ви оцінюєте масштаб свого бізнесу?
- чи є у Вас помічники або наймані співробітники, скільки їх?
2. Давайте подумки повернемося у минуле. Розкажіть, як Ви розпочали цей бізнес?
- який у Вас був досвід роботи до того, як Ви розпочали цей бізнес?
- як прийшла ідея обрати саме цей бізнес, що спонукало до цього?
- як Ви розвивали бізнес? Якими були перші успіхи? А з чим були труднощі?
3. А зараз, яке місце посідає цей бізнес у Вашому житті? Чи вдається виділяти час на щось іще: захоплення, інший бізнес, друга робота?
Поточна бізнес-модель
4. Пригадайте три останніх приклади з тих, хто замовляв у Вас. Що це були за люди? Опишіть у подробицях для кожного прикладу, як проходив процес замовлення:
- Як вони Вас знайшли? Вони вперше до Вас звернулись?
- чому вони зробили замовлення саме у Вас? Які переваги виявились вирішальними?
- як вони отримали товар/послугу?
- які були проблеми у всьому процесі? А що пройшло добре?
- оцініть на скільки Ви залишились задоволеними саме цим замовленням?
5. Чи був останнім часом клієнт, який дуже відрізнявся від звичайних? Розкажіть про те як він замовляв докладніше.
6. Якщо подумати про ті приклади, які ми обговорили. На якому клієнті Ви заробили найкраще? Чому так вважаєте? Якщо це не комерційна таємниця, скільки саме Ви заробляєте на клієнті?
7. Що Вам довелось зробити, щоб створити переваги, завдяки яким клієнти роблять у Вас замовлення?
- (якщо товар) як Ви знаходите і замовляєте товари, які будуть продаватися? Розкажіть про останню партію товару, що це було?
- (якщо послуга) як Ви досягаєте високої якості послуги?
- що ще важливе треба робити, щоб бізнес був успішним? Що саме Ви для цього використовуєте?
Плани розвитку
8. Якщо говорити про найближчі 1-2 роки, які головні проблеми та можливості Ви бачите для Вашого бізнесу?
9. Як би Ви хотіли змінювати Ваш бізнес у найближчій перспективі?
- плануєте розширювати або навпаки згортати бізнес?
- щось нове впроваджувати (послуги, інструменти, види товарів, процеси, канали продажів)
- змінювати кількість співробітників?
- змінювати Ваші функції у бізнесі?
Якщо ви хочете адаптувати інтерв’ю до потреб саме вашого бізнесу - ми будемо раді допомогти. Звертайтесь, первинна консультація безкоштовна.