Чому велика частина рекрутів не доходять до підписання контракту — і що з цим зробила «Хартія»

У 2024 році бригада Національної гвардії України «Хартія» звернулась до Lanka.CX із запитом: допомогти побачити, що відбувається з людьми, які на початку шляху демонструють мотивацію служити — але випадають з процесу на різних етапах, покращити рекрутинговий процес і підвищити конверсію. При цьому в «Хартії» вже був і сильний кол-центр, і гарна комунікація рекрутерів, і комфортний процес проходження ТЦК та ВЛК, і навіть високий відсоток погодження кандидатів на ту посаду, на яку вони подавалися. Але цього не було достатньо.

Виклик 

Завдання було просте за формулюванням, але складне за суттю: чому кандидати, які на старті демонструють мотивацію, не завершують процес вступу до бригади? 

Причина у комунікації, у процесі, у бар'єрах, які лишаються невидимими для організації? 

Процес 

Наші консультантки Ліза Підопригора та Наталія Фурса запропонували підхід, який поєднував побудову сервіс-блюпринту рекрутингу, глибинне дослідження кандидатів, генерацію ідей та рішень разом із командою бригади. 

Провели глибинні інтерв’ю з двома групами: 

• діючими військовими бригади Хартії; 

• кандидатами, які подали заявку, але з різних причин не дійшли до підписання контракту. 

Паралельно, разом з командою рекрутерів було побудовано сервіс-блюпринт поточного рекрутингового процесу: він став основою для формулювання запитань, виявлення «розривів» у досвіді та зони втрат. 

До дослідження залучили волонтерів - дякуємо їм за вклад. 

Три сценарії вступу до війська 

Аналіз дозволив виділити 3 характерні сценарії прийняття рішення про службу: 

1. Шукаю WIN-WIN 

2. Обираю модних та адекватних 

3. Йду до друзів 

В кожного з цих сценаріїв — своя мотивація, тригери й бар’єри. 

Інсайти та результати 

Під час генерації рішень команда працювала з принципами клієнтоцентричності та побудови довіри у форматі спільного воркшопу. До нього долучились команда рекрутингу та частина маркетингу «Хартії». За одну онлайн-сесію було згенеровано понад 100 ідей, які потім були згруповані та пріоритизовані. 

На основі аналізу було визначено основні причини «випадання» кандидатів. 

Ключові рекомендації з приводу супроводу, надання потрібної інформації, візуалізації процесу рекрутингу, автоматизації та іншого — вже впроваджуються. 

Усі кроки спрямовані на одне: зменшити тривогу й повернути контроль кандидату — щоб замість відчуття невідомості він мав опору. 

Повний зміст дослідження ми не викладаємо у відкритий доступ, адже воно може бути використане ворогом. Дослідження дісталося до речей, які справді працюють — і які вже впроваджуються в рекрутингових процесах «Хартії». 

Тому всі знахідки залишаються конфіденційними — принаймні до перемоги. 

А поки — Lanka.CX разом із «Хартією» готує закриту зустріч у Києві для представників інших бригад, які працюють з рекрутингом, щоб поділитись результатами. Це буде простір для обміну підходами, роздумами, пошуку кращих рішень. 

Висновок 

Досвід «Хартії» показав: навіть найбільш вмотивовані кандидати можуть зникати в «сірих зонах» процесу — не через небажання служити, а через брак ясності, підтримки й довіри. 

Разом із командою ми зібрали ці зони на мапу, щоб побачити, де саме провисає сервіс — і які маленькі кроки можуть змінити картину. Коли кожен етап прозорий, а людина не губиться в тумані очікувань — рекрутинг працює не як воронка, а як шлях. 

Щоб побачити, де саме губиться людина в рекрутингу, потрібен зовнішній погляд і внутрішня відвага дивитись на свій процес критично. 

Команда «Хартії» була готова до цього — а консультантки Lanka.CX допомогли з інструментами, які перетворюють складне на кероване.